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LA CADENA DE VALOR Y COMERCIALIZACIÓN

CUAN IMPORTANTE ES LA CADENA DE VALOR?

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COMO INFLUYE LA COMERCIALIZACIÓN?

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LA CADENA DE VALOR Y COMERCIALIZACIÓN

Discussion started on Discusiones Generales

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REVISIÓN BIBLIOGRÁFICA
importancia de la cadena de valor y la comercialización
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Cadena de Valor
La cadena de valor según Michael Porter (20mencionado en su libro la ventaja competitiva se define como una herramienta para analizar todas las actividades de una empresa, es un modelo que clasifica y organiza todo proceso con el propósito de enfocar los programas de mejoramiento. Permitiendo identificar y analizar actividades estratégicamente relevantes para obtener alguna ventaja competitiva. Con el que  no puede ser comprendida observando una organización como un todo, sino a través de la identificación de distintas actividades que desarrolla toda empresa, asociación u organización creadora de valor y deseosa de mejorar su competividad que desarrolla en el diseño como la producción, mercadotecnia, entrega y apoyo de sus productos, es por ello que la cadena de valor disgrega a la organización en sus actividades estratégicas relevantes para comprender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación existentes y potenciales. Se obtiene ventaja competitiva desempeñando estas actividades estratégicamente importantes más baratas o mejor que sus competidores.
Este modelo permite que las organizaciones interesadas analicen sucesivamente el conjunto de sus actividades con el objetivo de mejorar al máximo posible cada etapa para constituir y optimizar una ventaja competitiva, esta cadena de valor es una herramienta de estrategic management muy preciada, en la medida que actúa el posicionamiento de un producto o servicio en el mercado.
Cabe decir que finalmente, la cadena de valor tiene tres objetivos:
•   La mejora de los servicios.
•   La reducción de los costes.
•   La creación de valor.
La cadena de valor esta inscurtada en un campo más grande de actividades, el proveedor tiene cadena de valor (valor hacia arriba) que crean y entregan los insumos comprados, mucho producto pasan a través de las cadenas de valor en su camino hacia el comprado de forma menos costosa y mejor diferenciada que su competencia 

Tipos de Cadena de Valor


Porter fue más allá del concepto de la cadena de valor extendiéndolo al sistema de valor el cual considera a un conjunto complejo de actividades ejecutadas por un gran número de actores diferentes. Este punto de vista lleva a considerar al menos tres cadenas de valor adicionales, Cadena de valor del proveedor, Cadena de valor de los canales, Cadena de valor de los clientes.
Cadena de valor proveedor

Las cadenas de valor de los proveedores, son las que crean y aportan los abastecimientos esenciales a la propia cadena de valor de la empresa.

Cadena de valor de los canales
Las cadenas de valor de los canales son las que crean y aportan los abastecimientos esenciales a la propia cadena de valor de la empresa.

Cadena de valor de los clientes
Las cadenas de valor de los clientes también denominada cadena de valor del comprador, son fuente de diferenciación por excelencia, puesto que ella en función del producto determina la necesidad de los clientes.

Las actividades de la cadena de valor se clasifican en primarias y de apoyo.

Actividades Primarias

Son aquellas que se encuentran en la línea de agregación de valor y tienen que ver con el flujo primario de materiales y servicios estas actividades son las siguientes:

 Logística Interna 

Comprende la recepción, almacenamiento inventario y manejo de materiales.
 
   Recepción y almacenamiento de materia prima.
   Manejo materiales y programación de transporte.
   Almacenamiento y control de inventarios. 
   Devoluciones a proveedores


Operaciones
Son las actividades asociadas con la trasformación de insumos en la forma final del producto como.
   maquinado
   empaque
   ensamble
   mantenimiento del equipo
   pruebas u operaciones de instalación

Logística de Salida
Consiste en a la distribución de los productos terminados

   Almacenamiento de productos terminados
   Programación de transporte
   Transporte de productos
   Manejo de materiales y programación de las operaciones de despacho
   Procesamiento de ordenes

Mercadeo (marketing) y Ventas
Consiste en inducir y facilitar la adquisición de los productos a los compradores a través de estudios de mercado.
   Publicidad
   Fuerza de ventas
   Estudios de mercado
   Fijación de precios
   Selección y manejo de canales de distribución

 Actividades de Apoyo

Las actividades de apoyo alimentan a las de las líneas primarias y les prestan soporte a la vez que se apoyan entre si las actividades de apoyo son las siguientes.

a)   Dirección: Consiste en las actividades de gerencia(dirección) general, planificación, aspectos legales, sistema y procedimiento, relaciones públicas e institucionales

b)   Finanzas: Están compuestas por las actividades de caja tesorería, cobranzas y contabilidad.

c)   Recursos humanos: Consiste en la selección, promoción, remuneración, planes de carrera, incentivo y asignación de los empleados a las actividades.

d)   Aprovisionamiento (suministro): Se refiere a la compra de materia prima y de otros consumibles, así como repuesto para las maquinarias y equipos   

Una cadena de valor consta de tapas consecutivas y sucesión de actividades como las operaciones de producción y distribución realizadas por diversas unidades interconectadas involucrando una serie de recursos físicos, económicos, humanos y sobre todo tecnológico.


Bases Teóricas

Las teorías que sustentan las cadenas de valor son:

 La Teoría de los Eslabonamientos

Para entender el impacto de los eslabones sobre el crecimiento, es muy importante definir la clase de instituciones de derechos de propiedad de comercio y competencia, que limitan o magnifican el impacto dónde el análisis actual orientado hacia países y regiones está considerando de suma importancia hacia esta tendencia.

 Teorías de la Localización.
Esta teoría se fundamenta porque divide los espacios geográficos tomando como punto de partida los elementos básicos y no básicos, se cimienta sobre las actividades de los básicos sobre los no básicos, los que exportan son los básicos y que está caracterizado por el territorio y disposición de recursos, ubicación geográfica el territorio, demanda de bienes y servicios; espacio que separa áreas de producción con áreas de demanda.

 La Teoría de la Interacción de los Distritos Industriales

Se fundamenta en identificar a los ya conocidos distritos industriales, como aquellas concentraciones de sectores específicos en un territorio puntual; su interacción produce ventajas para las empresas ubicadas en dicho territorio, teniendo en cuenta las externalidades para cada empresa; y endógenas para el espacio donde se localizan este conglomerado de empresas.  Es decir, conglomerados de empresas ubicadas en un espacio territorial, se benefician de las bondades que ofrecen las grandes empresas. Si un distrito industrial crece, también crecerá la fuerza de trabajo la cual es indispensable para los procesos productivos, así como también se observará el crecimiento de los proveedores. La confianza recíproca entre empresarios propiciará espacios favorables a la generación de innovación y la difusión al interior de las empresas que constituyen el distrito industrial.

La Teoría de las Ventajas Competitivas
Michael Porter, sustentado en la teoría anteriormente señalada; propone los Clusters., es decir los conglomerados geográficos que estarían interaccionando entre sí, lo que aumentaría la productividad, la adquisición de conocimiento y su difusión del conocimiento en la totalidad de las unidades productivas que componen dicho conglomerado Porter, interpreta su percepción con la alusión del “Diamante”, teniendo en cuenta los elementos, así como la estructuración de la industria, las interrelaciones, la demanda y el estado de las empresas y la situación de las industrias.Lo más resaltante del análisis, es la íntima relación entre microeconomía y macroeconomía local, tiene siempre en cuenta la importancia del recurso natural.

Comercialización


Según BLACUTT (2010) Se denomina comercialización a un conjunto de acciones encaminadas a comercializar un producto a través de estrategias, planificaciones y control de un bien y servicio para favorecer el desarrollo adecuado de un producto, y asegurar que el producto solicitado se encuentre en el lugar, en el momento, al precio y cantidad requerida. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar para introducir todo producto en el sistema de distribución.
Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias logrando que los clientes, que conforman el mercado lo conozcan y lo consuman.
Comercializar un producto es encontrar para él la presentación y el acondicionamiento susceptible de interesar a los futuros compradores, la red más apropiada de distribución y las condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre cada canal.
El proceso de comercialización incluye cuatro aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el primero, se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica el tercero, a la definición del público objetivo y finalmente se hace una referencia a la estrategia a seguir para la introducción del producto en el mercado.   
De esta manera se infiere que, en la comercialización toda venta es crítico y lleva consigo consideraciones adicionales, que abarca hacia una organización encaminada al bajo tres ideas fundamentales dadas mediante la definición de este concepto:

1. La orientación hacia el cliente.

2.   El esfuerzo total de la empresa.

3. La ganancia como objetivo.

Es por ello que un directivo debe llegar trabajar en una constante comunión, ya que lo hecho por un departamento puede ser la materia prima para la actividad de otro. Lo importante es que todos los departamentos adopten como objetivo máximo la satisfacción del cliente, de manera que la tarea gerencial en la comercialización abarque los pasos siguientes:

1. Planear las actividades comerciales.

2. Dirigir la ejecución de los planes.

3. Controlar estos planes.



Por tanto, la tarea de planear es premisa indispensable para guiar a toda la organización hacia el logro de sus objetivos esenciales y dentro de ellos el cumplimiento oportuno de su misión; es decir, llegar a realizar una labor de alta gerencia que comprende entre otras, las actividades vinculadas con la comercialización.
Se puede señalar que si bien la producción es una actividad económica necesaria no solo con tener un buen producto se da una viable exportación, la producción y la comercialización son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades. Al combinar producción y comercialización, se obtienen las cuatro utilidades económicas básicas: de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al consumidor.

Elementos Fundamentales de la Comercialización

Existe una relación muy estrecha entre la comercialización y el marketing lo cual para el desarrollo del presente trabajo de investigación se considera necesario explicarlas.
El marketing implica todo el proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios promoción y distribución de ideas, mercancías y técnicas para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales, en el que incluye la determinación de las necesidades del mercado y satisfacción de los demás. Así mismo la comercialización facilita el intercambio de productos y servicios se da en dos planos micro por ello se da un concepto de los mismos.

Micro Comercialización

Es la ejecución de actividades encaminadas a cumplir los objetivos de una organización, busca prever las necesidades del cliente y establecer entre el productor y el cliente una relación de intercambio de bienes y servicios para satisfacer estas necesidades, se lleva igualmente en organizaciones con o sin fines de lucro.

Macro Comercialización

Es un proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor hasta el consumidor, la cual contempla la oferta y la demanda y está encaminada al logro de los objetivos de la sociedad.

La importancia de la comercialización se enfoca en el funcionamiento de todo sistema comercial y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesitan, como  ferias y  ruedas de negocios, con el que se constituyen un mecanismo idóneo de comunicación y promoción comercial que permite combinar elementos como la promoción, publicidad y sobre todo la incursión hacia nuevos mercados, con el incremento de nuevos segmentos de mercado y posibilidades de fortalecer  y contribuir al desarrollo.

De acuerdo con la guía de acerca de la elaboración de un plan de marketing presentada por el centro el centro de comercio internacional (CCI 2003) una operación básica de comercialización se basa en tres elementos principales.

1.    Análisis: Implica estudiar los distintos componentes del entorno del mercado antes de adoptar una decisión estratégica. Los estudios cualitativos y cuantitativos realizados generalmente en el mercado, sus proveedores, competidores, competidores, clientes, entorno, productos, sistemas de distribución y modos de comunicación. Los resultados de estos proporcionan información valiosa, que ayuda a la persona empresa o asociación a identificar nuevos mercados clientes y producto.

2.   Estrategia y planificación: Conlleva a utilizar los resultados encontrados de los estudios realizados previamente para adaptar una estrategia ya existe o crear una nueva dirigida a segmentos determinados del mercado, o posicionar los productos en el mercado de modo que estén al alcance de los consumidores deseados. Es aquí donde surge la estrategia de comercialización, llegando a elaborar un plan comercial para la aplicación de la estrategia. Este plan comercial comprende un plan de acción para cada actividad comercial: Estudios de costos y precios, promoción, distribución, y relación con los clientes.

3.   Acción: Consiste en aplicar las decisiones adoptadas para poder promover, distribuir y vender los productos que deberían satisfacer las necesidades e intereses de los clientes.

Características de la Comercialización:



Las características se presentan por canales de comercialización con el que cumplen con la función de facilitar la distribución y entrega de productos al consumidor final. Los canales de comercialización pueden ser directos o indirectos.

 Canales Directos:
Cuando somos nosotros mismos los encargados de efectuar la comercialización y entrega de nuestros productos al cliente. Este tipo de canal de comercialización es adecuado para pequeñas y medianas empresas que se encuentran ubicadas y trabajan dentro de una ciudad que se puede abarcar con medios propios. Para los tales fines, la propia empresa crea toda una estructura de reparto de pedidos con días u horarios establecidos por áreas geográficas preestablecidas. Ejemplo. - Campesino – actores – consumidor.

Canales Indirectos:
Son apropiados para medianas y grandes empresas, que están en condiciones de producir bienes o servicios para un número grande de consumidores, distribuidos por más de una ciudad o país, a los cuales están imposibilitados de llegar en forma directa con el personal de una empresa.  Ejemplo. -  Campesino – intermediarios – consumidor final.

En conclusión, mediante un estudio y manejo de la comercialización de los granos de café por parte de las cooperativas y asociaciones cafetaleras, se busca llegar a incentivar a un trato directo con los actores involucrados para realizar la comercialización y de esa manera obtener mejores estrategias e ingresos para los productores y estos sigan trabajando sus tierras, determinando un aumento terminante tanto por ciento del volumen de venta.

Estrategia de Comercialización

Por otro lado, Michael Porter define la estrategia como la respuesta sobre la base de nuestras capacidades y recursos, las oportunidades y amenazas del entorno ligados al deseo de mantener una diferenciación que implique a su vez una ventaja competitiva sostenible.

Según mintzberg la estrategia es el plan que integra las principales metas y políticas de una organización y estable secuencialmente las acciones a realizar, además de asignar los recursos de la organización para la consecución de la misma.
Por ello establece la estrategia compuesta por cinco definiciones con “P”

•   Plan: Curso de acción definido consistentemente, una guía para enfrentar una situación. En esta definición la estrategia tiene dos características esenciales. son hechos como “adelantados” de la acción que quiere realizar y son desarrolladas consiente e intencionalmente dirigidas a un propósito.

•   Patrón: Conlleva a un comportamiento en el curso de una organización y consistencia.

•   Posición: Identifica la posición de la organización en el entorno en el que se mueve.

•   Perspectiva Relaciona a la organización con su entorno, que lo lleva a adoptar determinados cursos de acción.

Acorde a los conceptos mencionados la estrategia refleja ciertas direcciones para llegar a ciertos objetivos y fines específicos hacia cierta posición operacional con carácter proactivo, las cuales sirven como una guía buscando una ventaja competitiva, tomando en cuenta toda capacidad y recurso con el cual llega a contar toda organización ampliando una visión más amplia para detectar nuevas oportunidades a nuevos mercados.
Posteriormente Arturo K. Menciona en su artículo “Conceptos y ejemplos de estrategias de marketing” el uso de estrategias de comercialización, en la que la subdivide en 4 partes como ser:

Estrategia para el Producto
El producto es el bien o servicio que la empresa ofrecerá en el mercado y del cual se espera obtener una rentabilidad, para que este sea aceptado es necesario que la empresa tome en consideración algunos aspectos que aumentarán la competitividad del mismo. Entre estos aspectos se encuentran; el darle innovadoras características a su aspecto físico mediante un buen diseño, el agregar al producto nuevas característica para que cuente con más funciones, crear a partir del mismo producto una línea complementaria al igual que crear una nueva marca dirigida a un público con mayor poder adquisitivo entre otros.

Estrategia para el Precio

 El precio es un factor importante de asignación de valor al producto, y si la empresa está iniciando, es una buena estrategia lanzar un producto innovador que tenga un precio bajo para que su acogida sea inmediata. Existe también otra estrategia contraria a la anterior, que consiste en lanzar un nuevo producto con un precio alto para aprovechar las compras que se hacen por el concepto de “novedad”. Existe una gama de posibilidades que se dan por el aumento y disminución de precios, por ejemplo, se aumenta el precio para lograr un mayor margen de ganancia y se disminuye para atraer a más consumidores, se aumentan por encima de la competencia para crear en los consumidores la sensación de calidad y se disminuye para bloquearla y ganar mercado. Además, la asignación de precios también se da por la temporada que cada producto.

Estrategia para la Distribución
La distribución se refiere a la búsqueda de lugares en donde el producto se pueda ofertar al consumidor mediante los canales de venta que por lo general son; una tienda o espacio propio, internet, agencias, vendedores independientes y cadenas de autoservicio. Pero para escoger el lugar adecuado, la empresa toma en consideración aspectos como la concentración mayoritaria de consumidores, costo, facilidad o dificultad para llegar al producto, conveniencia para entablar una relación con el consumidor y lugar donde obtendrá un mayor valor en imagen..

 Estrategia Para La Comunicación

Finalmente, la comunicación que se le da al producto llamada también publicidad es la encargada de dar el límite de alcance para que los consumidores conozcan y se interesen por el producto ya que sólo muestra las ventajas. En resumen, el principal objetivo de la publicidad es dar a conocer las ventajas del producto para aumentar las ventas y posicionarlo en la mente de los consumidores.
Por esta razón una estrategia comercial implica un gran esfuerzo manual y de conocimiento a un proceso de análisis y planificación, para una distribución de exportación hacia ciertos mercados internacionales, ya que se da como una actividad primordial y se realiza cotidianamente en el comercio, además la mayoría de las veces está sujeto a errores humanos lo que genera una alta preocupación en la veracidad de información económicos sociales legales y políticos.

Sistema de Factores Comerciales
Cabe destacar que lo más importante en una comercialización es llegar organizar variables que se consideren e influyan hacia aspectos productivos para una adecuada exportación.

Por ello se da a conocer según el manual de facilitadores de procesos de innovación comercial, una definición especificando los objetivos y metas hacia un sistema de comercialización adecuada y relaciones estratégicas.
de clientes y cómo son las relaciones con los clientes actuales.

El Factor Canales: Incluye la logística de distribución (cómo se hará llegar el producto a los clientes).
El Factor Costo: Incluye la oferta de insumos y cómo son las relaciones con los proveedores.
El Factor Trabajo: Incluye la mano de obra disponible, tanto como la organización de la producción.
El Factor Capital: Incluye el acceso a fuentes de financiamiento.

Este diagrama permite ver no solamente los aspectos comerciales sino también la forma en que la comercialización se relaciona con los aspectos productivos: los costos, el trabajo, el capital, la calidad o la posibilidad de asociarse con otros.

BIBLIOGRAFÍA

-   DAVID, Burin.  BERNARDO, Irigoyen. Manual de Facilitadores de Procesos de Innovación Comercial
    Buenos Aires Argentina: 2017.
-  MICHAEL Porter. “Ser competitivo”. Barcelona: Deusto 2017, 9.a Edición. pág. 88.
-  MICHAEL Porter. La Ventaja Competitiva de las Naciones. Vergara.1991, Pág. 210
-  MINTZBER, H. “Estrategias de seguimiento hacia una teoría general de la formación de la estrategia”.
    University Oxford Press.2007.
-  Organismo mixto de cooperación de la organización mundial de comercio ( OMC) aspectos de fomento del comercio relacionado con las empresas enfocadas a países en desarrollo y economías en transición (2003)
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#1 - October 11, 2019, 12:26:11 AM
« Last Edit: October 11, 2019, 01:45:26 AM by Rosario Silva »

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